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Die 8 Regeln eines erfolgreichen Erstgesprächs

von Stefan Rössler am 17. September 2013

Wie gut unsere Projekte laufen, hängt vor allem von einem ab: einem erfolgreichen Erstgespräch. In diesem ersten Treffen mit unserem Auftraggeber, stellen wir die Weichen für die weitere Zusammenarbeit.

Damit wir in Zukunft nur noch erfolgreiche Erstgespräche führen, habe ich 8 Regeln aufgestellt, die uns genau dabei helfen sollen. Und um ganz ehrlich zu sein, habe ich einfach Tylers Regeln des Fight Club genommen und für unseren Zweck angepasst:

1. Regel: Wir verlieren kein Wort über die Website.

Das mag vielleicht unlogisch klingen, ist aber der Schlüssel zu einem erfolgreichen Erstgespräch. Übrigens spielt es keine Rolle, ob wir eine Website, einen Image-Film, ein Werbeplakat oder eine Marketing-Kampage entwickeln wollen. Im ersten Gespräch verlieren wir kein Wort darüber, wie die fertige Lösung aussehen kann.

2. Regel: Wir verlieren KEIN WORT über die Website.

Um es noch einmal ganz deutlich zu sagen: Das erste Treffen ist viel zu früh, um bereits über eine Lösung nachzudenken. Stattdessen konzentrieren wir uns darauf, das Unternehmen bzw. das Geschäftsmodell unseres Auftraggebers zu verstehen, um dahinter zu kommen, welchen Zweck die fertige Website/der fertige Film/die fertige Kampagne erfüllen soll.

3. Regel: Wenn jemand beginnt über Features zu sprechen und etwas sagt, wie „wir brauchen eine Slideshow“, ist das Treffen vorbei.

Im Moment in dem wir gemeinsam mit unserem Auftraggeber am Tisch sitzen und über Features bzw. Wunschvorstellungen philosophieren, verlieren wir die Kontrolle über das Projekt. Wenn wir bereits über kleine Details sprechen, bevor wir das große Ganze verstanden haben, ist es so gut wie unmöglich ein sinnvolles und nützliches Ergebnis zu erzielen.

4. Regel: Es redet jeweils nur Einer.

Das ist nichts Neues und trotzdem gehört es erwähnt: Wenn jemand anders spricht, hören wir zu. Und nicht nur das. Wenn jemand spricht, versuchen wir wirklich zuzuhören und zu verstehen, an statt nur darauf zu warten, bis wir endlich wieder mit reden an der Reihe sind. Die wenigsten Menschen sind wirklich in der Lage diese Regel zu befolgen, diejenigen, denen es aber gelingt, sind nicht nur in Erstgesprächen klar im Vorteil.

5. Regel: Nur ein Thema auf einmal.

Die Qualität eines Erstgesprächs hängt vor allem von einer Komponente ab: Disziplin. Je disziplinierter wir uns verhalten, desto zielgerichteter können wir kommunizieren. Ich versuche dazu oft, bereits im Vorfeld einzelne Themenblöcke zu definieren, die ich im Treffen unbedingt ansprechen möchte. Manchmal schreibe ich diese Themen mit Stichwörtern auf ein Blatt in meinem Notizblock und lege diesen Block auf den Tisch, damit jeder sehen kann, worüber wir gerade sprechen sollten.

6. Regel: Keine Fachausdrücke, keine Modewörter.

Ich weiß nicht, wie viele hunderttausende Meetings weltweit sinnlos kompliziert und demnach wertlos waren, weil einige oder alle Beteiligten gelaubt haben, sie müssten Kompetenz zeigen, in dem sie abenteuerliche Fachausdrücke verwenden, um einfache Tätigkeiten zu beschreiben. Angefangen beim User-Experience-Designer, über den Motion-Artist, bis hin zum Content-Strategist – hören wir auf Bullshit Bingo! zu spielen, nur um kompetent zu wirken und beginnen wir stattdessen, tatsächlich kompetent zu sein.

7. Regel: Die Treffen dauern genau solange, wie sie dauern müssen.

Es ist keine Schande, wenn ein Treffen nach 3 Minuten zu Ende ist. Niemand hat gesagt, dass effektive Meetings einen ganzen Vormittag dauern müssen. Sobald wir das Gefühl haben, alles Wichtige besprochen zu haben, ist es an der Zeit abzubrechen. Ein sicheres Zeichen, dass wir unser Gespräch beenden sollten, ist wenn wir nur noch über Features und Wunschvorstellungen reden und beginnen Regel Nr. 1 und 2 zu brechen.

8. und letzte Regel: Wer eine neue Website will, muss erst wissen, was er damit erreichen möchte.

Eine Website, genauso wie ein Film, ein Plakat, ein Text, eine App oder eine Kampagne ist immer eine Lösung. Und im Erstgespräch kümmern wir uns nicht im geringsten um diese Lösung. Viel mehr wollen wir verstehen, welche Ziele ein Auftraggeber mit unserer Lösung erreichen will. Welche Herausforderungen es zu bewältigen gilt und welche Chancen genutzt werden können. Erst wenn wir ganz genau wissen, was wir eigentlich erreichen wollen, können wir damit beginnen, dafür eine Lösung zu entwickeln.

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